招商信诺：中小寿险盈利价值成长模式的主要代表

　　日前，中国保险行业协会发布行业首份《中小寿险公司发展研究报告》（下称《报告》）显示，截至2015年7月，在我国60多家专业寿险公司中，除保费占比达行业73%的七大公司外，其他均为保费规模尚小的寿险公司，合计保费占比不足30%。

　 　21世纪经济报道记者综合《报告》及业内人士意见，将中小寿险公司按中资系、外资系和银邮系三类进行分析。

　 　一位中小寿险公司人士对21世纪经济报道记者表示：“公司盈利模式主要取决于其背后股东的诉求。中资系公司往往保障与投资并重，外资系公司则更注重内含价值高的业务，而银邮系公司的渠道优势明显。”

　　需要说明的是，工银安盛、农银人寿、建信人寿、交银康联、招商信诺、中荷人寿、汇丰人寿、中邮人寿、光大永明9家银邮系公司横跨中资系和外资系，但本文将其放在银邮系中进行分析。

　　中资系主打四类盈利模式

　　中资系中小寿险公司是指2000年后开业、外资股东股比小于25%的寿险公司。

　　截至2015年上半年，《报告》列明包括天安人寿、民生人寿、富德生命人寿、合众人寿、长城人寿、正德人寿、华夏人寿、信泰人寿、国华人寿、英大人寿、幸福人寿、阳光人寿、百年人寿、安邦人寿、中融人寿、利安人寿、弘康人寿、前海人寿、东吴人寿、华汇人寿、吉祥人寿、珠江人寿等20余家。

　　目前，基本形成了以集团化发展为目标、投资驱动型、价值成长型和积极创新型等四类盈利模式。

　　《报告》载，以集团化发展为目标的公司以寿险业务为基础，通过追求规模发展，快速积累资本平台，在其他领域获得超额收益，以逐步获得多张经营牌照为目标，打造综合金融服务集团，最具代表性的公司有富德生命人寿和合众人寿。

　　富德生命人寿经历了2006-2008年股权的频繁变更之后，在新控股股东深圳市富德金融投资控股有限公司的带领下，开始激进的投资驱动战略，业务模式和产品结构以做大规模、获得现金流、积累资产为目标，在高利润的房地产、能源、农业等领域频频发力。2014年全年，富德生命人寿合并总资产达到2389.2亿元，实现合并净利润25.5亿元。

　　合众人寿则以大力发展个险渠道高价值业务经营模式起步。从2010年起，合众人寿开始充分发挥大股东中发实业集团在房地产领域的优势，走出单一寿险业务范围，频频设立子公司，将经营范围扩展至信息科技、养老产业、健康产业、投资管理等领域，子公司多达9家。2014年，合众人寿年末合并总资产739.0亿元，实现合并净利润4.1亿元。

　　投资驱动型公司以“承保＋投资”双轮驱动，相对更偏重投资以求获得超额利差收益。在业务上采取多渠道全面发展策略，追求加快机构铺设、快速做大规模、迅速积累客户，尤其注重银保渠道建设。通过积累规模型业务，以利差弥补费差损，实现盈利。盈利模式上对投资依赖较强、要求较高。目前，市场上绝大多数中资中小寿险公司采用此种发展模式，如阳光、华夏、国华、幸福、信泰、弘康等，以及前海人寿、利安人寿等地方性公司。

　　以地方性公司前海人寿为例，其自开业以来，遵循“规模效益化”的经营理念，快速铺设了银保、个险、团险、电销、网销等五个渠道，重点开发高端客户理财产品。2015年上半年，其保费66.1亿元，位列行业第21名。

　　价值成长型公司同样秉持“承保＋投资”双轮驱动的盈利模式，但在发展过程中，随着银保趸交等一些业务或渠道竞争日益恶化，业务价值将为零甚至为负，逐渐对业务的要求转向以价值为核心，回归保险本质。具体表现在将经营重点转向新业务价值高的个险、银保期交业务，不再强调银保趸交业务，及时调整收缩竞争恶化、不盈利的团险、经代或电销渠道；提高承保业务利润，降低对投资的依赖，适度减轻投资压力；专注经营“承保＋投资”业务，较少涉足保险圈外业务，盈利模式更接近于外资系公司。价值成长型公司的主要代表有民生人寿、长城人寿和英大人寿等。

　　积极创新型公司往往缺少品牌、资源和背景优势，在异常激烈的行业竞争中，其主动寻求差异化发展。国华人寿和弘康人寿都是其中代表。国华人寿在2012年首批开展网销平台的搭建，并成为首家在淘宝销售保险的公司，在网销渠道建立了明显的市场领先优势。

　　前述中小寿险公司人士认为：“盈利大小由经营战略和盈利模式直接决定，走集团化大资管战略发展的公司通过多领域布局，获得超额利润。走价值成长道路公司的利润稳定，但额度较低。”

　　外资系偏重内含价值

　　根据《外资保险公司管理条例》的有关规定，目前，外资系保险公司有中宏人寿、中德安联、工银安盛、信诚人寿、交银康联、中意人寿、友邦人寿、北大方正、中荷人寿、中英人寿、同方全球人寿、招商信诺、长生人寿、恒安标准、瑞泰人寿、中法人寿、华泰人寿、国泰人寿、中美联泰大都会人寿、中航三星、中新大东方、汇丰人寿、君龙人寿、复星保德信、中韩人寿、德华安顾等。

　　《报告》称，由于外资系受到的监管限制较多，相比中资公司其存在先天不足，不可能走同期中资公司快速扩张的外延式发展道路。绝大部分外资寿险公司的外资股东为传统寿险公司，因此这些公司无一例外选择价值型发展道路，即优先选择在发达地区开展业务，借助中资股东的独特资源优势，瞄准高端客户开发，主推内含价值高的业务。另外，部分外资股东擅长投资业务，因此这些公司选择了与其他公司不同的发展之路，如瑞泰人寿主要销售投资型产品。

　　不过，外资系保险公司中外股东的联合并不一定能实现双赢，股东之间相互争夺管理权，内耗严重。特别是中资股东往往是非保险业公司，对寿险行业的盈利模式和周期并不熟悉，有的比较看重短期内的保费规模和市场占有率，与外资股东强调的价值发展和理念容易发生冲突。正因如此，近年来合资保险公司股东频繁更迭，经21世纪经济报道记者粗略统计，外资寿险公司中去年有三分之二未盈利。

　　银邮系“规模和效益并重”

　　截至目前，几大国有银行及主要股份行、中国邮政等均在内地直接入股或成立了人身保险公司。具体包括工银安盛、农银人寿、建信人寿、交银康联、招商信诺、中荷人寿、汇丰人寿、中邮人寿、光大永明等9家公司。

　　《报告》认为，银邮系保险公司主要有两种盈利模式：一是规模和效益并重。这种模式主要依托银行股东拥有的客户资源和广大网点优势，适度做大规模，实现规模效益和利益差；同时逐步加大银保优质客户、个险和团险等内涵价值较高渠道保障型和长期期交业务发展力度，实现“承保有利润”。“规模价值并重”也是当前银行系保险公司主要采取的模式。

　　二是“价值成长”模式。主要特点是深耕银行客户资源，充分发挥保险业务与银行理财产品的差异性和互补性，以保险核心保障属性为客户提供服务。价值成长模式的主要代表是招商信诺。招商信诺开业仅用37个月实现盈利，用55个月完全弥补以前年度累计亏损，并且在金融危机爆发的不利环境下仍连续保持较高的盈利水平。2014年，招商信诺实现保险业务收入53.05亿元，同比增长25.12%；实现净利润2.19亿元，同比增长11.17%。

　　值得一提的是，银邮系保险公司在市场中的表现相对比较出色。例如，2014年，工银安盛实现净利润7072万元；建信人寿实现净利润1.72亿元；交银康联净利润为553.59万元；农银人寿实现净利润为3161万元。